本 期 概 要
2026年《政府工作报告》首次明确提出“加快发展商业健康保险”，健康险正从“补充”走向“支柱”。重疾险失速、医疗险崛起、带病体保障成为新蓝海——市场新旧动能加速切换，理财师的销售逻辑该如何升级？本期直播从市场趋势、政策风向到实战方法论，系统拆解健康险的变局与机遇。
RFP协会第5期继续教育直播（Continuing Elevation）特邀林正老师，为线上理财师带来了一场聚焦子女教育规划与教育金保险实战的深度分享。
2025年，商业健康险保费规模距离万亿元关口仅一步之遥，增速却创下过去5年最低。重疾险持续失速，医疗险扛起大旗，“一冷一热”之间，新旧动能加速切换。政策端，2026年《政府工作报告》历史性地两次提及商业健康保险，“负面清单”105条重塑行业底线，“双目录”推动创新药可及——健康险正迎来前所未有的机遇与挑战。
如何读懂市场变局？如何把握政策红利？如何用顾问式销售方法论赋能健康险展业？
RFP协会继续教育项目（Continuing Elevation）始终致力于为持证人提供前沿、实用的专业课程，助力大家持续提升服务客户的能力。本期直播正是这一理念的实践。
RFP协会第6期继续教育直播（Continuing Elevation）特邀李瑞倩老师，为线上理财师带来了一场聚焦健康险市场趋势与销售赋能的深度分享。
RFP协会继续教育（Continuing Elevation）第六期
01 市场趋势解读
从“补充”到“支柱”的跨越
当前健康险市场正经历新旧动能加速切换。重疾险保费规模增长停滞甚至收缩，受人身险预定利率下调等因素影响，长期重疾险价格普遍上涨，消费者获取同等保额需支付更高费用，保险杠杆率降低。与此同时，医疗险扛起大旗——2025年财产险公司健康险保费同比增长11.31%，医疗险在健康险市场占比已提升至约46%。2025年商业健康保险对创新药械总赔付147亿元，连续四年高速增长，年复合增长率高达70%。核心结论清晰：健康险正从“重疾驱动”转向“医疗驱动”，销售重心需要随之转移。
02 政策风向与产品创新
2026年三大变量
2026年是健康险发展的关键之年。政策端，《政府工作报告》历史性地两次提及商业健康保险——既将“推出商业健康保险创新药目录”列为2025年重要民生成绩，又在2026年任务部署中首次明确提出“加快发展商业健康保险”，标志着商业健康险从市场自发发展阶段正式上升为国家战略部署。与此同时，2026版人身险产品“负面清单”在2025版103条基础上新增2条、细化多项条款，形成105条禁止性规定，重点聚焦医疗险等领域，严禁“医疗保险设置过高的免赔额或过低的赔付比例”等行为，让保险回归保障本源，整治行业乱象。此外，首版商保创新药目录于2025年12月发布，19种药品纳入涵盖CAR-T等肿瘤治疗药品、罕见病药品、阿尔茨海默病治疗药品等，2026年已有54个药品通过初审，商保目录与医保目录的衔接机制逐步建立，让医保保障不了的药真正惠及有需求的老百姓。
产品端同样亮点纷呈。重疾险领域引入“急性危重状态”保障，打破病种限制，将保障前置至抢救黄金时间，实现“不确诊也能赔”。医疗险领域，“带病可保可赔”成为新蓝海，4亿带病体人群迎来专属保障，众民保·中高端医疗险、蓝医保·免健告长期医疗险等创新产品陆续面市，投保门槛大幅降低。同时，“AI 真人”健康管理服务试水，保险从“卖保单”走向“管健康”，保险 服务深度融合成为行业趋势。
03 销售赋能实战
从“卖产品”到“卖需求”
新形势下，客户需求正在发生深刻变化。DRG/DIP医保付费改革已落地全国101座城市，超七成住院医保基金实行按病种结算，公立医院严控院内创新药、进口药使用，传统百万医疗险承压，中端医疗、院外特药等新需求涌现。客群结构从“保健康人”转向“保人健康”——4亿带病体人群成为新蓝海，惠民保、百万医疗、中高端医疗等不同客群需求差异化明显。
实战方法论层面，李瑞倩老师系统分享了顾问式销售的完整逻辑。
需求唤醒三句话
“重疾离我们到底有多远？”
“医疗费这座大山到底有多重？”
“其实比没有医疗费更可怕的是……”
通过层层递进的问题，引导客户思考健康风险的现实性和严重性，激发购买意愿。
三比找到购买理由
比社保，帮助客户看清“社保保基本，商保保品质”；
比存钱，让客户理解“存钱靠自己，保险靠杠杆”；
比有无保险，让客户感受有保险与没保险的差别。
三问解决配置方案
第一问“有没有”，第二问“全不全”，第三问“够不够”，从“卖产品”到“卖需求”实现顾问式销售的核心转变。
此外，核保三扇门——敞开的大门、半开的大门、关闭的大门——帮助客户理解趁现在还能买，早点拥有保障；重疾保额设定原则为保额等于5年收入，覆盖治疗期与康复期的收入损失，保费控制在可支配收入的20%以内，确保不影响正常生活质量。
从“卖产品”到“卖需求”——顾问式销售的核心转变。健康险不是卖一份保单，而是帮客户守住健康与财富的底线。
在健康险从“补充”走向“支柱”、市场新旧动能加速切换的背景下，健康险的销售能力已成为理财师服务客户、深耕市场的重要抓手。本期直播从市场变局到政策解读，从产品创新到销售实战，为理财师提供了系统化的认知框架与可落地的赋能工具。期待与您在下一期直播中继续同行。
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